辦公家具經銷商和制造商投標有什么區別？

經銷商參與投標，甲方主要擔心三方面問題：

一是價格。經銷商通過中間差價賺取利潤，在報價方面不如制造商有優勢；

二是串貨。經銷商中標后不從制造商那里拿貨，從其它渠道拿貨；

三是服務。經銷商不如制造商穩定，售后服務沒有保障。

大多數制造商沒有精力全面覆蓋市場，需要依靠經銷商開拓當地市場。掌握項目定價權

價格為關鍵要素。通常，政府采購辦公家具項目價格分值為30分～60分，相同品質首選價優產品。有些采購人認為經銷商通過出廠價與零售價中間的差價來盈利，制造商更有優勢，因此要求制造商參與投標。

一般來說，辦公家具采購項目投標報價由生產成本、銷售成本、管理費、保險費、利潤、稅金等組成。制造商出廠價格包括原材料成本、管理費等，經銷商銷售成本包括物流成本、售后服務成本等。

按需提供相關資料

如何防止經銷商“串貨”？比如一家經銷商同時代理五個品牌，如果中標，經銷商可能將綜合考慮各品牌的價格等因素進行分配。因此采購人會有所擔心，如果經銷商參與投標，應按招標文件要求提供制造商相關資料，中標才有保障。

根據《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》第十七條規定，不得通過將除進口貨物以外的生產廠家授權等作為資格要求，對投標人實行差別待遇或者歧視待遇。但該規定是針對采購人、采購代理機構編制采購文件的要求，其目的是不能以不合理條件對供應商差別待遇或者歧視待遇，但不是對經銷商的要求。對于經銷商而言，在其投標文件中提供有關證明文件，如制造商授權書、制造商主要生產設備證明、第三方檢測報告等，可以有助于增強評委對其投標和履行合同能力的信心，減少中標后因價格和交貨進度影響合同簽訂的擔心和顧慮。

經銷商中標后，為了追求利潤最大化，可能從其他渠道調貨，產品質量無法得到保障。針對項目預算金額大小，制造商出具授權書之前，可要求經銷商向其繳納一筆保證金進行約束。

“采購人、制造商和經銷商可簽署三方協議，對各方具有一定約束力，聯控機制更加安全，既滿足甲方對品牌及工廠的要求，同時也避免經銷商串貨問題。經銷商作為貿易方及服務方，甲方可以要求經銷商具有一定資質，比如擁有成熟團隊及相關項目經驗等，打消各方顧慮。

本地服務響應快

據了解，制造商的市場人員大部分以服務和配合當地經銷商工作為主，這也減輕了制造商的人力成本和資金壓力，讓其有更多的精力專注產品研發和更新。比如有些較大品牌制造商會在北上廣等一線城市設立辦事處，但也是以服務市場開發及經銷商為主。作為本地經銷商，參與投標有優勢，最關鍵的就是服務響應快速。如果項目允許經銷商直接參與投標，則意味著合同跟經銷商簽訂，制造商僅作為產品供應商。因此選擇經銷商時應設置相應要求，比如預付款支付后生產是否有保障等。重大項目可要求制造商投標，一般項目可允許經銷商參與投標。